Aplicación del Método FITradeoff en la problemática de clasificación de clientes del sector de poliuretanos: un estudio de caso - Mata, Henry Ronaldo Lopez; Vieira, Jose Geraldo Vidal (Brazilian Journal of Production Engineering, 2026)
En un contexto de globalización de las materias primas (poliol e isocianato) del sector de poliuretanos, dentro del modelo de negocio Empresa-a-Empresa, la gestión del relacionamiento con los clientes es imprescindible en la toma de decisiones para determinar la segmentación de los compradores en función de tres niveles de priorización. Esta investigación utiliza el método de Análisis de Decisión Multicriterio compensatorio, FITradeoff, para clasificar a los diez compradores de materias primas de una empresa química mediante cuatro criterios cualitativos y cuantitativos. La solidez del modelo fue garantizada por el análisis de sensibilidad realizado por el software sobre las variaciones en el rendimiento de los criterios. Los datos se extrajeron de la base de datos de la empresa en el período de 2024. En los resultados obtenidos, tres compradores fueron clasificados como de alto impacto, tres de impacto medio y cuatro de bajo impacto, lo que proporcionó a la empresa decisiones estratégicas sobre la planificación de productos y acciones de marketing y ventas de manera más eficiente.
Keywords: FITradeoff; análisis de decisión multicriterio; gestión de relacionamiento con clientes; de empresa a empresa